Vous êtes professionnellement qualifié et connaissez vos produits et services. Pourtant, l'entretien téléphonique avec le client potentiel se termine au bout d'une minute sans conclure de vente. De nombreux entrepreneurs connaissent ce problème. Pourtant, il vaut la peine de s'entraîner à la prospection téléphonique. C'est l'une des méthodes les plus efficaces pour gagner de nouveaux clients et faire plus de chiffre d'affaires.
Définir le groupe cible et les objectifs de la prospection téléphonique
Ne vous précipitez pas sur le téléphone pour téléphoner à tout va. Avant de faire de la prospection téléphonique, réfléchissez au groupe cible que vous voulez atteindre: Qui a besoin de votre produit, de votre service? Vous vous épargnerez ainsi de nombreux appels infructueux. Les vendeurs d'adresses proposent les coordonnées de personnes potentiellement intéressées. Pour en savoir plus, cliquez ici: "Comment acheter des adresses?"
Fixez-vous également un objectif quantitatif: combien de nouveaux clients souhaitez-vous atteindre dans un laps de temps donné?
Formuler et entraîner
De nombreux vendeurs se sentent plus sûrs d'eux lorsqu'ils peuvent s'appuyer sur un guide concret lors de la prospection à froid. Important: un tel guide n'est pas un manuscrit que vous lisez. Il vous évite d'oublier des points importants lors de l'entretien téléphonique ou de déraper en cas de questions inattendues.
Les vendeurs doivent avant tout être en mesure d'expliquer leur propre offre en cinq phrases. Beaucoup bégaient lorsqu'ils doivent expliquer ce qu'ils font. C’est pourquoi ils doivent être préparé à l'avance et répété jusqu'à ce qu’ils le maîtrisent de manière souveraine. Il est également possible de s'entraîner à contrer les éventuelles objections à l'aide de séminaires ou de livres.
Élaborer une méthode de mesure du succès
En amont de votre prospection téléphonique, élaborez une méthode qui vous permettra de mesurer facilement vos succès dans l'acquisition de nouveaux clients. Par exemple, en catégorisant vos appels téléphoniques en fonction des résultats des entretiens dans un tableau Excel. Créez des groupes simples de un à quatre :
Groupe I: tous les contacts positifs tels que "le client veut un prospectus", "rendez-vous pour un entretien" ou "rendez-vous pour une visite".
Groupe II: les clients qui ont manifesté un intérêt général avec des réponses telles que "Rappelez-on après le salon ou son rendez-vous le X".
Groupe III: résultats négatifs tels que "Pas intéressé" ou "On est déjà chez la concurrence".
Groupe IV: Réservoir pour le reste, par exemple "est en réunion" ou "était en déplacement".
Cette répartition vous permet de distinguer plus facilement les contacts bruts des contacts nets. Vous devriez comptabiliser les contacts bruts comme des tentatives de contact et les conversations effectives comme des contacts nets.